Denk niet aan een roze olifant

Marketingtip: vermijd ontkenningen

Door je bewust te zijn van de werking van de hersenen en de manier waarop mensen beslissingen nemen, kun je jouw marketinguitingen overtuigender maken. Een voorbeeld hiervan is “vermijd ontkenningen” of anders gezegd “denk niet aan een roze olifant”.

Denk niet aan een roze olifant

“Denk niet aan een roze olifant” is een beroemd gedachte-experiment van George Lakeoff, die bewijst dat framing werkt. Framing heeft binnen de gedragspsychologie ook een relatie tot ontkenningen. Als ik nu tegen je zeg dat je niet aan die grote roze olifant moet denken, ga je er juist wel aan denken. Iets ontkennen vanuit framing is eigenlijk hetzelfde als iets erkennen. Ondanks het woordje ‘niet’ wordt er een verbinding in het brein gelegd en ontstaat er direct een beeld. Zintuigelijke waarnemingen kennen namelijk geen ontkenningen. Kun jij je een voorstelling maken van ‘niet’? Nee en ‘niet’ werkt dus niet voor je brein. Het is te moeilijk. Als je zegt dat je geen leugenaar bent, dan blijft niet de ontkenning hangen, maar ‘ik’ plus ‘leugenaar’.

De ontkenning wordt nog altijd veel ingezet in communicatie maar is om bovengenoemde reden niet erg effectief. ‘Hier geen vuil storten’, ‘Laat je niet afleiden in het verkeer’ of ‘Vergeet niet uit te checken met je OV-chipkaart’. Hoe het dan wel moet volgens de gedragspsychologie? Herformuleer de zin in gebiedende wijs. ‘Niet bumperkleven’ vertaalt zich naar ‘Houd 2 seconden afstand’.